麵對越演越烈的挑戰 道閘（zhá）廠家應如何麵（miàn）對

     在廣東道閘產品進入市場早期，由於道閘（zhá）工程市（shì）場的特殊性（xìng），部分百（bǎi）勝道閘廠家（jiā）在行業保護的大傘下獲得了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業（yè），但是可以保障公司的生存並可以緩慢（màn）的發展。隨著道（dào）閘市場的不斷擴大，傳統大型係統集成（chéng）商開始進入道閘行業及國（guó）家對（duì）道閘行業政策的（de）改變，也使香蕉污视频（shèng）道閘廠家（jiā）麵（miàn）臨新的（de）挑戰。麵對激烈的競爭，香蕉污视频道閘廠家該如何選擇？

     一、 香蕉污视频道閘廠家的（de）現狀：

     本文所指香蕉污视频道閘廠家為公司成立之初主要以道閘產品進行施（shī）工為主的工程商（shāng），不包括原大型係統集成商新進入道閘行業的（de）企（qǐ）業。

     1、 市場資源瓶頸：

     早期的道閘施工需求主要（yào）來源為政府、公安、銀行等行業用戶，隨著道閘行業的發展，這部分客戶道閘產（chǎn）品工程項目已經基本進入飽和（hé）狀態，即大部分部門都已經（jīng）安裝了道閘係統。但是從去年在某省的客戶拜訪情（qíng）況來看，大部分工程商還在盯著這部分客戶，對於新的市場（chǎng）需求開發還處於起步階段。這種局麵所造成的結果就是：多家公司競爭有限的幾（jǐ）個項目，過早進入了項目以價格競爭和自（zì）殺（shā）式的各種妥協條款（如付款周期嚴重不合理、尾款期限長等情況（kuàng））競爭為主的階段。 廣東道閘行業本是一個朝陽行業，但是由於工程商對市場資源的掠奪式（shì）開發，而不去開發新的市場資源，最終導致了工程商（shāng）在各方麵處（chù）於一個被（bèi）動的局（jú）麵。係（xì）統（tǒng）集成商的發展曆程也已經很好的說明了這一點，那些在（zài）恰當的時機選擇（zé）轉型的公司，現在已經開始有了新的發展（zhǎn），工程商的生存市場在那裏？

      2、 資金資源的瓶頸

      早期工程商數量比較少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方（fāng）的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭（zhēng）的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項目工程商的施工都屬於墊資施工，遇到資信（xìn）好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道什麽時候可以付（fù）清（qīng）了！在目前中國國情下，與政府打官司追回工程款已經不是什麽明智的選擇。但是越來越多的墊（diàn）資（zī）施工，形成的工程商資金鏈（liàn）短缺的（de）情況，已經成為了（le）工程商進一步發展的瓶頸。

      據（jù）了解某地級市，一大型工程商僅僅是施工應收款就有幾百萬元。對企業而言這是（shì）一個極重的負擔，而且一旦資金（jīn）鏈斷開，企（qǐ）業（yè）生存也就存在了很大的危機（jī）。另一（yī）個極端現象是，部分工程商由於在業內多（duō）年與相關部門建立（lì）了良好的關係，可以拿到大型的項目，但苦於沒有墊資能力，即使甲方付款條（tiáo）件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多係統集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。香蕉污视频道閘廠家也麵臨類似的情況（kuàng），資金鏈的（de）保障，已經影響到了工程商的生存！

     3、 產品線的誤區

     由於廣東道閘產品門類眾多，而且隨著行（háng）業的發展，市（shì）場提供的產品也是種類繁多。工程商的采購每天都麵臨很多（duō）廠家或者經（jīng）銷商對產品的推銷，而道閘產品由於其特殊性，如果貿然使用，往往會對（duì）工（gōng）程（chéng）造成很多不良的影響。如：產（chǎn）品由於不兼容，而導致采購的（de）產品無法聯動（dòng）等，一方麵影響了施工的（de）進度，另一（yī）方（fāng）麵也給甲方造成不良（liáng）的印象。建立一個完善的采購（gòu）係統，是工程商進一步發展的（de）問題（tí）之一。

     現在工程商更多的（de）承擔為（wéi）甲方提供設計方案的責任，但是實際上很多工程商對係統產品的認知和（hé）理解，很難達到經銷商的認知（zhī）程度，往往會在選購了產品後由於各方麵因素（如係（xì）統不兼容、協議不兼容等）在施工中出現各種各樣的（de）問題，有的工程也由此為甲方創造了不付款的理由。而且（qiě）更多的情況是由於為了爭取項目的施工合（hé）同，在報價（jià）、材料選擇等方麵不客觀，甚至選擇自己不熟悉（xī）的（de）係（xì）統或產品做項目等（děng）短期行為，都影響了工程（chéng）商的產品線建設。甚至（zhì）有的采（cǎi）購為了平衡與各製造商（shāng）及經（jīng）銷商的關係，在不同（tóng）的項目選用不同的（de）產品，也為施工後的調試到來了很大的麻煩。 以上大致介紹了工程商的現狀（zhuàng），那麽工程商的（de）路該如何走呢？

     二、 工程商的變革

     1、 尋找新（xīn）的市場資源

     隨著經濟的發展，安全防範工作也提升到了一定的地位（wèi）。現在有很多新的行業開始（shǐ）使用道閘產品，如（rú）：郵政、機場（chǎng）、企業、商場等，這些（xiē）都是佛山道閘市場的新（xīn）的（de）增長點。據了解，某地一個工程商在某專業雜誌上刊（kān）登了（le）一則提供行業係（xì）統（tǒng）解決方（fāng）案的廣告，很多相關的部（bù）門都（dōu）打電話谘詢該公司。通過這種方式，該公司實現了市場角色的轉變，甚至他們對付（fù）款不好、難（nán）度大、利潤低的項目都（dōu）選擇（zé）了放棄。通過開發新的市場資源，改變了企（qǐ）業的生（shēng）存環境。在道閘（zhá）行業（yè）已經進入買方市場的情況下，依（yī）然可以獲得很好的選擇（zé）權。

     還有一部分（fèn）工程商積極地開發外地市場，但是實際上把本地的資源都開發好（hǎo），積極引導新的客戶進入這種消費群體，比去開發外地市場實惠的多。外地開發畢（bì）竟有很多不確定因素，而且風險也比較難控製。

      如果還是一（yī）味的在現有市（shì）場資源進行開發，資源總有耗盡的（de）一（yī）天，而且很難（nán）形成賣方（fāng）市場，決定權始終在甲方，一方麵很難獲得較高利潤，另一（yī）方麵對公司的資金鏈有很大的影響（xiǎng）。開發新渠（qú）道的客戶資源是解決工程商生存的一個途徑。

      2、 橫向聯合，規範市場，合（hé）理競爭（zhēng）

      中國（guó）有（yǒu）句古（gǔ）話“一個人是條龍，一群（qún）人是條蟲（chóng）”，說的就是中國人的合作意識很差。筆者也曾經有一個很好的想法：“做工程商聯盟”形成一個香蕉污视频道閘廠家資源共享，發展互助的組織。但（dàn）是（shì）由於種種原因，也隻能是一個想法，實際實施很困難。但實際上這種聯盟已經（jīng）存在，即我們經常說的某某公司之（zhī）間關係比較好，經常“圍標”等，這隻是一種鬆散的聯盟（méng），如果真正的實現深入的合作性質的聯盟，一方麵需要領導者的胸（xiōng）懷和意識，另一（yī）方麵也需要一定的合作基礎。 不論什麽（me）層次的合作，想要生（shēng）存，合作是趨勢，讓別人（rén）生存也是讓自己（jǐ）生（shēng）存（cún）！現在（zài）很多（duō）行業都已經成（chéng）立商會或者協會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因為浙商有很好的合作意識，在全（quán）國各地的浙江商會對浙江企業的發展起到了（le）不（bú）可估量的（de）作（zuò）用（yòng）。合作一方麵（miàn）可以形成一個壁壘，另一方麵可以成為（wéi）對甲方的談判資源。 建立一個（gè）長（zhǎng）期的施工隊伍需要很高的成（chéng）本，一方麵是必須要（yào）有不斷的項目在進行，才可以保證隊伍的穩定，另一方麵現（xiàn）在市（shì）場競爭激烈（liè），項目的品（pǐn）質（zhì）是收款的一個保證，因此（cǐ）加強合作（zuò），施工隊共享也是一（yī）個（gè）合作的方式，尤其是現在異地（dì）施工比較多的情況下，也是一個不錯（cuò）的選擇。

     3、 係統解（jiě）決方案的（de）形成

     目前（qián）在道閘（zhá）行業，雖然很多方案（àn）都（dōu）是工程商（shāng）在做，但是由於工程商的特（tè）性（即以施工為主），並不能係（xì）統地接觸更多的產（chǎn）品，因此需（xū）要與經銷商配合，提（tí）高最優的解決方案（àn），但是由於中國國情，在市場不規範的情況下（項目的獲（huò）得主要依靠關係），這（zhè）些也都是理想的狀態！也許未來是一種有效的競爭手段。

     選擇（zé）固定的合作商進行長期（qī）合作（zuò），也是香蕉污视频道閘廠家的長久之路！反之，工程商經常使（shǐ）用不同的產（chǎn）品，在方案（àn）設計時的（de）麻煩不談，售後服務、維修也會因為需要熟悉的產品太多帶（dài）來很大的難度！

     香蕉污视频道閘廠家在獲取項目時，往往會針對不（bú）同的行業係統，如果各（gè）個行業都用一套方案（àn）解決，會影響行業特性在係統的體現，而且即便是（shì）一個行業，但是換了不同的甲方，也會有不同的要求（qiú）。由於行業的特性，往往會麵（miàn）對不同產品的選擇。如果工程商與經銷商、甚至是製造商（shāng）合作針（zhēn）對某個特定的行業共同（tóng）推出一套係統解決方案，那（nà）麽（me），工程商便會在項（xiàng）目獲取的（de）過程中獲得主動權，好比以前的大型係統（tǒng）集成商一樣。

      4、 售後（hòu）服務創收

     隨著工程項目的增多，甲（jiǎ）方對係統維護的（de）需求也開（kāi）始增多，這種服務往往是有償（cháng）的，收入也是穩（wěn）定的。某地工行係統的（de）道閘係統的維（wéi）護，便采用了招標的方式，但是由於惡性競爭，出現了不應該出現的服務價格。如果工程商在簽施工（gōng）合同的時（shí）候便把這些（xiē）後續的服務作為合同的部分條款來做，結果會往好一點的方向發展。

     道（dào）閘產品涉及安全問題，建設的目的就是係統（tǒng）可以正常的工作，達到預防的作（zuò）用。隨著行業的普及，甲方對係統維護的認識已經有了一（yī）定的變（biàn）化。有些甲方在施工時，就要求工程商的服（fú）務能（néng）力以及供貨商在當地要（yào）有維修（xiū）服務中心可以確保係統在出現鼓掌後（hòu），可以在最短的時間內進（jìn）行正常運行。

     5、 橫向發展，拓展係統集成業（yè）務

     隨著香蕉污视频道閘廠家的發展，一部分工程商開始（shǐ）介入係統集（jí）成領域。但畢竟隻有少數（shù）發（fā）展較好的香蕉污视频道（dào）閘廠家，現在國家道閘政策（cè）也在調整，即部分省市開（kāi）始取消香蕉污视频道（dào）閘廠家（jiā）的評級工作，取而代之的時國家建設部統一發放的係統集成（chéng）資質。由（yóu）於係統集成已經發（fā）展多（duō）年，利潤相對較低，很多係統集成商也開始涉足道閘領域。由於係統集成商有一定的優勢，即（jí）對項目實現總包，然後再把道閘業務分包（bāo）給工程（chéng）商，到了香蕉污视频道閘廠家手（shǒu）裏的項目利潤（rùn）就已經（jīng）被（bèi）係統集成商拿走一（yī）部分了（le）。

     隨著道閘行（háng）業與係統（tǒng）集成的結合愈來愈密切，如監控、報警組網依靠網絡進行信號傳輸等，也為香蕉污视频道閘廠家到係統集成商的轉變提供了（le）可能（néng）性。但是如果專一做香蕉污视频道閘廠家，從近幾年的道閘行業市（shì）場需求增長來看，做專也（yě）可以是一條路，但（dàn）前提是一定要（yào）開（kāi）發新的市場資源！

     香蕉污视频道閘廠家作為道閘（zhá）行業產業鏈的一部分，其（qí）地位是相當重要的，因為他們是直接與甲方打交（jiāo）道的，如果跳出關係攬項目的做法（fǎ），真正的為客戶（hù）提供一些服務（wù），紮（zhā）實的做好一些事情，穩步發展還是有很大的空間的！

文（wén）章來源：佛山香蕉污视频門控設備有限公司（www.jiangsudongtu.com）是（shì）銷售機電一體化門控設備的專業企業。百（bǎi）勝門控主營產品：香蕉污视频（shèng）電機、道閘廠（chǎng）家、路障機、自動升降柱、廣東道閘、佛山道閘